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Comment externaliser sa force de vente ?

 

L’outsourcing, ou externalisation, c’est le fait de faire appel à une force de vente non salariale. C’est-à-dire ne faisant pas partie de l’entreprise mais étant fournie par un prestataire de services. On peut donc assimiler l’externalisation à de la sous-traitance tout simplement.

Depuis des années maintenant, les grandes entreprises pratiquent l’externalisation pour tout type de service, mais nous allons nous attarder sur l’intérêt tout particulier d’externaliser sa force de vente. Souvent cette pratique pourra effrayer : perte de maîtrise sur les prix, perte de compétences, manque d’informations, etc. Cependant, à y regarder de plus près, cette méthode offre bien des avantages à ceux qui en feront le choix.

 

Les avantages de l’outsourcing

 

Avant de lister les avantages d’une force de vente externalisée, il faut bien avoir en tête les cas pour lesquels le recours à cette technique sera intéressant. Car bien sûr, externaliser sa force de vente peut convenir à toutes les entreprises. Cependant, selon la taille de l’entreprise, cela pourra être plus ou moins intéressant ; les petites et moyennes entreprises pourront en général gérer leur programme de vente sans trop de problèmes. Mais lorsque l’entreprise grandit, se tourner vers l’externalisation peut se révéler être un meilleur choix stratégique et commercial. Ensuite, on peut noter deux situations où faire appel à une force de vente extérieure peut s’avérer un choix judicieux :

- Dans la phase de lancement d’une entreprise, sur un nouveau marché notamment - Pour permettre de représenter une marque sur le terrain.

On remarquera que ces deux cas ne sont pas si différents, ne sont pas, bien entendu, les seuls moments où cette méthode sera efficace. Ils montrent que, souvent, l’outsourcing est une vision à long-terme. Dans des cas de plus court-terme (répondre à une augmentation saisonnière de la demande, lancement de nouveau produit, événements particuliers, etc.) et si l’appel à un prestataire vient seulement compléter une force de vente interne, on parlera plutôt de force de vente supplétive, c’est-à-dire venant s’ajouter à la force de vente déjà existante.

 

Les avantages d’une force de vente externalisée sont nombreux.

Tout d’abord, cette méthode permet d’éviter les charges fixes que représentent un emploi. En effet, c’est le prestataire auquel vous avez recours qui aura à payer ses employés et donc les charges. Ce type de sous-traitance complète permet également de ne pas avoir besoin de services de ressources humaines dédiées. Ensuite, en choisissant le bon prestataire, vous pourrez profiter d’agents commerciaux expérimentés et réellement spécialisés. Si le besoin s’en fait sentir, vous pourrez en accord avec le prestataire de service envisager une formation pour ces agents. Enfin, si l’aspect commercial n’est pas le cœur de votre métier ou de votre entreprise, le recours à une force de vente externalisée permettra de recentrer l’entreprise sur son véritable intérêt et ainsi de retrouver de la motivation pour tous les employés.L’externalisation confère également un avantage dans un cas bien particulier, celui de l’ouverture sur un nouveau marché. En effet, l’arrivée sur un marché étranger ou juste inconnu de votre entreprise peut s’avérer être un véritable défi. Mais cette pratique permet via des prestataires locaux de s’implanter au mieux dans ce marché que eux connaissent.

 

Comment réussir son outsourcing ? Les avantages listés ci-dessus devraient achever de vous convaincre, si vous ne l’étiez pas déjà, que l’utilisation d’une force de vente externalisée est un bon choix.

 

Cependant, de nombreuses craintes peuvent subsister :

- le manque de motivation d’équipes ne faisant pas partie de l’entreprise

- la perte de maîtrise sur un aspect tout de même important

- le manque de flexibilité du prestataire et ses délais

- l’impossibilité de revenir en arrière

- etc.

 

Tous ses aspects doivent être évoqués avec le prestataire choisi avant tout engagement, et ce n’est que si, et seulement si, il arrive à vous convaincre que vous vous engagerez.Comme toute opération, l’externalisation de sa force de vente demande une préparation non négligeable qui ne pourra qu’être bénéfique pour que tout se passe au mieux. Cela passe notamment par le développement d’une bonne relation de confiance entre l’entreprise et son prestataire et par la définition précise des besoins de chacun.Dans le cas où vous ne voudriez pas utiliser cette méthode, vous pouvez toujours vous questionner sur votre processus de vente et sur la façon de réduire les coûts qui lui sont inhérent : les déplacements en personne sont-ils toujours nécessaires ? Peuvent-ils être remplacés par des vidéo-conférences ou audio-conférences ?Le but principal étant toujours de réduire les coûts tout en restant efficace, externalisation ou pas.

 

 

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